Wer ist dein Kunde? – Was für eine blödsinnige Frage wirst du bei diesem Titel vielleicht gedacht haben. Da kommt dir womöglich deine jüngste Aktivität zum Thema Positionierung in den Sinn. Eventuell fällt dir auch einer meiner letzten Blogartikel wieder ein und du denkst “Ah, verstehe. Meine Mitarbeiter sind eigentlich (auch) meine Kunden.”

Beides nicht falsch, aber auch nicht Inhalt meiner Frage. Dem aufmerksamen Leser wird nicht entgangen sein, dass ich die Frage im Singular formuliert habe. Wenn deine Firma tatsächlich nur einen Kunden hat, dann stehst du vor ganz eigenen Problemen. Von der Scheinselbständigkeit bis hin zu höchst riskanten Abhängigkeitsstrukturen kann da alles drin stecken. Das habe ich aber nicht gemeint. Meine Frage war an dich ganz persönlich als Unternehmer gerichtet. Also nochmal genauer:

Wer ist dein Kunde als Unternehmer?

Genau. Du musst hier nämlich zwischen den Kunden deiner Firma und deinem Kunden als Unternehmer unterscheiden. Als Unternehmer hast du nur einen einzigen Kunden für nur ein einziges Produkt. Das Produkt ist dein Unternehmen und dein Kunde ist dein Nachfolger. Wenn du dich jetzt noch gar nicht in dem Alter fühlst dir um deine Nachfolge Sorgen zu machen, gebe ich dir nur teilweise recht. Wenn du ehrlich bist, dann weißt du gar nicht wann der Zeitpunkt für eine Nachfolge tatsächlich gekommen ist. Denk doch mal scharf nach, welche Umstände es noch geben kann dein Unternehmen in andere Hände geben zu wollen oder zu müssen.

Nachdem du das getan hast, noch eine Nachricht: Es kommt darauf überhaupt nicht an. Worauf es ankommt sind andere Fragen. Es geht um die Frage wie dein Unternehmen zu jedem Zeitpunkt dasteht. Wenn du ein möglicher Käufer deines Unternehmens wärst, würdest du das jetzt und sofort kaufen? Zu welchem Preis? Wie sehen die Konten aus, die Höhe deiner Bestände und deine Räumlichkeiten? Sind deine Mitarbeiter gut entwickelt? Wie fest sind diese an das Unternehmen gebunden? Wie sieht dein Kundenportfolio aus? Hast du viele Stammkunden? Bist du in unterschiedlichen Märkten etabliert? Hängst du vielleicht nur an einigen wenigen Kunden und dessen Märkte sind von Digitalisierung, Mobilitätsänderungen, oder veränderten Essgewohnheiten bedroht?

Welche Fortführungsprognose stellst du deinem eigenen Unternehmen aus?

Wann hast du zuletzt eine SWOT-Analyse für dein Unternehmen gemacht. Und? Wo liegen die Stärken und wo die Schwächen deines Unternehmens, deines Geschäftsmodells? Wo liegen die Chancen und wo die Risiken, wenn du für dein Unternehmen in die Zukunft blickst. Wenn du eine solche Standortanalyse vollzogen hast, empfehle ich dir den nächsten Schritt. Bilde einen Kunden-Avatar für dein Unternehmen. Wer könnte dein Nachfolger oder deine Nachfolgerin sein? Planst du evtl. auch einen Unternehmensverkauf in eine Unternehmensgruppe hinein? Wir stehen vor einer riesigen Nachfolgeproblematik.

Die allermeisten Unternehmer werden keine Nachfolge finden und deshalb einfach schließen müssen. Je attraktiver aber dein Unternehmen für eine Nachfolge ist, desto höher die Wahrscheinlichkeit auch jemanden zu finden und womöglich mit einem guten Erlös aus dem aktiven Unternehmerleben ausscheiden zu können. Je konkreter du deinen Nachfolger-Avatar bildest, umso mehr erhöhst du die Chancen darauf auch die richtige Person zu finden und für dein Unternehmen zu begeistern.

Es geht um weit mehr, als die Nachfolge.

Unabhängig von der Frage einer konkreten Nachfolge, welchen Nutzen kann die Betrachtung deines Unternehmens aus der Perspektive eines potenziellen Nachfolgers / Käufers haben? Wird dir die zukünftige Perspektive zur Zusammenarbeit mit bestehenden und künftigen Kunden gleichgültig sein? Ist ein Investitionsstau dann wahrscheinlich? Wird dir das äußere Erscheinungsbild des Unternehmens, medial aber auch hinsichtlich Gebäude und Fuhrpark egal sein? Ist es dir dann gleichgültig, wie gut deine Mitarbeiter an das Unternehmen gebunden sind und wie attraktiv dieses für neue Mitarbeiter ist?
Nein, natürlich nicht!

Und wie glaubst du wirkt es auf Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter, Banken und alle anderen, die mit deinem Unternehmen verbunden sind? Wie sehr wird es dir in deinem geschäftlichen Fortkommen nutzen, wenn dein Unternehmen zu jeder Zeit ein höchst attraktiver Übernahmekandidat ist, du aber gar nicht – noch nicht – abgeben musst.

Viel zu viele Unternehmer überblicken nur die eigene Schaffensperiode.

Sie übersehen dabei vollkommen, dass es noch viel mehr Menschen gibt, die an einem Fortgang des Unternehmens ein vitales Interesse haben. Du hast noch viel Zeit dir darüber Gedanken zu machen? NEIN, hast du nicht. Die Betrachtung deines Unternehmens als Produkt, welches zu jeder Zeit für einen Käufer hoch attraktiv sein soll, sichert hier und jetzt das Überleben deines Unternehmens. Und dann gibt es ja auch noch die Unplanbarkeit des Lebens. Manch einer war durch einen gesundheitlichen Schicksalsschlag von jetzt auf gleich gezwungen das Unternehmen zu veräußern bzw. in andere Hände zu geben. Von einem hohen Attraktivitätsniveau aus lässt sich der darauf folgende Einschnitt viel besser bewältigen.

Also bilde deinen Nachfolger-Avatar, betrachte das Unternehmen möglichst kritisch mit dessen Augen. Stelle mit seinen Augen die Stärken und Schwächen, die Chancen und Risiken gegenüber. 

• Wie gut bist du in deinem Markt etabliert?  Wie beliebt sind deine Produkte und Dienstleistungen – jetzt und in Zukunft? Wie sieht dein Kundenportfolio aus? Wie gut passt das zu deiner Positionierung – ist diese Wunsch oder Wirklichkeit? 
• Wie steht es um Liquidität, CashFlow, Eigenkapitalquote und die anderen harten Fakten aus deiner Bilanz und G+V? 
• Gehe einmal über dein Firmengelände und durch deine Gebäude und überlege dabei genau, ob du diese Firma kaufen wollen würdest. Was wäre dein Angebotspreis? 
• Wie erlebst du die Mitarbeiter? Sind sie aufgeschlossen und freundlich? Würden sie mit dir als Nachfolger weitermarschieren? Ein Eigentümerübergang bedeutet für ein Unternehmen immer eine Krise und Verunsicherung für die Mitarbeiter. Welche Gründe haben deine Mitarbeiter diese Krise durchzustehen und bleiben zu wollen?

Und jetzt weißt du ganz genau an welchen Punkten du als Unternehmer arbeiten musst.

Alle anderen Punkte betreffen dich nicht als Unternehmer. Sie betreffen dich als Manager oder Fachkraft im eigenen Unternehmen. Jetzt weißt du wann du in der Unternehmerrolle an deinem Unternehmen arbeitest und wann du in deinem Unternehmen arbeitest.

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