Wie wir als Unternehmen netzwerken

Was für ein Bild hast du beim Stichwort “netzwerken” im Kopf?

Bist du ein Mauerblümchen?

Siehst du dich auf irgendeinem Empfang stehen, ein Getränk in der einen und Häppchen in der anderen Hand? Am Stehtisch oder im freien Raum siehst du Grüppchen von Menschen im Gespräch. Ein wenig fühlst du dich wie damals auf dem Schulhof. Leider nicht als die zentrale Figur, umringt von Mitschülern. Viel mehr als “ich bin der Neue”, zögerlich und etwas verunsichert am Rand. Du weißt nicht recht wie du mit den anderen ins Gespräch kommen sollst.

Oder bist du eher der Platzhirsch?

Der Raum ist nur für dich gemacht. Du hast deine sicher besetzten Themen. Deine Leistungen und Produkte als Unternehmen. Dein Sendungsbewusstsein ist besonders groß. Es fühlt sich für dich als unterlassene Hilfeleistung an, wenn du nicht allen von den Segnungen berichtest, die dein Unternehmen bieten kann. Du fühlst dich zwar auf der Veranstaltung selbst sehr aktiv und involviert, aber so richtig anbeißen will niemand.

Netzwerkarbeit ist auch in erster Linie Arbeit.

Netzwerken will wohl überlegt und als langfristige Strategie aufgebaut sein.
Zunächst einmal ist eines besonders wichtig über Netzwerkveranstaltungen zu verstehen. Wie oft gehst du auf eine Netzwerkveranstaltung um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen? Also mit diesem Ziel gehe ich niemals hin. Die allermeisten Menschen, die ich kenne, übrigens auch nicht. Warum also sollte dies der richtige Rahmen sein, um etwas zu verkaufen?

Netzwerken ist ein Marathon und kein Sprint.

Überlege dir deshalb eine langfristige Strategie. In welchen Netzwerken treffe ich folgende Gruppen von Unternehmern und Unternehmen:

• Wettbewerber bzw. Marktbegleiter
• Mein Leistungsangebot umrahmende Unternehmen
• Lieferanten und Nachunternehmer
• Kunden und Zwischenstrukturen zum Kunden
• Unternehmen mit politisch gleichen Interessen
• Netzwerke mit sozialem Engagement

Wettbewerber bzw. Marktbegleiter:

Mit diesen kann ich mich zu branchenspezifischen Problemen austauschen und gezielt die Kooperation suchen. So lassen sich Leistungsangebote ergänzen und Kapazitätsengpässe gegenseitig ausgleichen. Schwierig ist hier ein gewisses Misstrauen abzubauen und wirklich in den offenen Dialog zu gehen. Schließlich möchte ich meine spezifischen Marktvorteile und Problemlösungen, die mir einen Wettbewerbsvorteil verschaffen nicht preisgeben. Das wird deinen Gesprächspartnern nicht anders gehen.
Typisch sind hier: Berufsverbände, Innungen, Kammern etc.. In den von uns vertretenen Gewerken habe ich aktuell kein Beispiel, aber auch unserer Vergangenheit sind mir z.B. Einkaufsgemeinschaften im haustechnischen Bereich noch vertraut. Daraus haben sich dann z.T. auch gemeinschaftliche Marktauftritte der Mitglieder entwickelt. Celseo ist da ein sehr gute Beispiel für größere Heizung-/Sanitärbetriebe.

Mein Leistungsangebot umrahmende Unternehmen:

Mit diesen lassen sich ganz hervorragend komplexere Leistungsangebote für gemeinsame Kunden aufbauen. Es entstehen ganze Leistungsketten. Welche Anbieter bringen Leistung, bevor meine Leistung für den Kunden relevant wird? Welche bringen Leistung nachdem ich meinen Auftrag erfüllt habe? Stelle dir eine Kette von Spezialisten vor, z.B. rund ums Heiraten: Hochzeitsplaner, Schneider, Dekorateur, Fotograf, Caterer/Gastronom, DJ/Band usw.. Oder rund ums Bauen: Architekt, Bauunternehmen, Zimmermann, Tischler, Haustechnik und Elektriker, Innenarchitekt, Raumausstatter, Möbelhaus usw.
Na, sind dir für dein Unternehmen schon ein paar eingefallen?
Leider gibt es nicht allzu viele Netzwerkorganisationen, die dir hierfür den passenden Rahmen bieten. Ich persönlich habe sehr gute Erfahrungen mit dem BNI gemacht (Business Netzwerk International, www.bni.de). Wenn du magst, dann nimm sehr gerne Kontakt mit mir auf und ich nehme dich zu einem der wöchentlichen Unternehmer-Frühstücke als Besucher mit.

Lieferanten und Nachunternehmer:

Hier bilden Messen oft den einzigen verfügbaren Rahmen – egal ob große internationale Messen, oder die örtliche Gewerbeschau. Meist aber bilden sich über Jahre sehr individuelle und feste Vernetzungsstrukturen. Hat man erstmal die Lieferanten gefunden, die gut zur eigenen Unternehmensstruktur und -kultur passen, dann lässt man diese ungern einfach ziehen. Manchmal geht man gemeinsam richtig durch “dick und dünn”. In der Regel ist die Überschneidung zum vorherigen Punkt sehr hoch, weshalb auch hier Netzwerke wie BNI hilfreich sein können.
Wichtig ist lediglich, dass du auch und vor allem Lieferanten und Nachunternehmer als Teil deines Unternehmensnetzwerkes verstehst. Das funktioniert nur, wenn Geben und Nehmen im Einklang stehen. Eine dopamingetriebene Einzelkämpfermentalität ist da nach meiner Erfahrung vollkommen fehl am Platz.

Kunden und Zwischenstrukturen zum Kunden:

Die direkte Vernetzung mit Kunden ist schon schwierig genug und funktioniert oft auch nur unter dem zuvor genannten Aspekt, lediglich von der anderen Seite des Tisches betrachtet. Unterschätze hier aber nicht die Wirksamkeit sozialer Medien und regelmäßiger Kundeninformationen. Du kannst dir also dein eigenes Kundennetzwerk schaffen – eine richtige Community. Eine der wesentlichsten Voraussetzung ist dafür aber die beständige Versorgung deiner Kunden mit (kostenlosen) Mehrwerten. Das kann sehr anstrengend werden und das mittel- bis langfristige Kosten-Nutzen-Verhältnis darf dir dabei nicht verloren gehen.

Auf Dauer gut ist es, wenn es dir gelingt deine Kunden untereinander zu vernetzen und du stellst quasi die Plattform dazu bereit. So lernst du in der Beobachtung von deren Austausch untereinander deren Bedürfnisse viel besser kennen und kannst deine Angebote gezielt darauf ausrichten.
Zwischenstrukturen zum Kunden sind z.B. Architekten oder Handelspartner, bis hin zum Großhandel. Die Kunst ist einen direkten Kontakt mit deinen Kunden – quasi durch diese Zwischenstrukturen hindurch – aufzubauen. Ein “daran vorbei” oder “darüber hinweg” ist keine gute Idee, wenn du die Interessen deiner so wichtigen Zwischenstrukturen auf Dauer verletzt.

Unternehmen mit politisch gleichen Interessen:

Dieses bietet das umfangreichste Angebot an organisiertem Netzwerken. Wir z.B. sind aktuell im Wirtschaftsrat, den Familienunternehmern, dem BVMW, dem Unternehmertreffen Nordwest, der Handwerkskammer, der IHK und noch ein paar anderen aktiv. Deren Angebot ist oft nicht ausschließlich politisch ausgerichtet. Vielfach bestehen darüber hinaus auch Fortbildungsangebote oder der regelmäßige Rahmen zum Netzwerken untereinander.

Netzwerke mit sozialem Engagement:

Hier ist die Auswahl fast noch größer, als bei politischen Netzwerkorganisationen. Das Prinzip ist das Gleiche: Über eine gemeinsame Aufgabenstellung, welche nichts mit dem eigenen Unternehmen inhaltlich zu tun haben muss, bildet sich ein Netzwerk, welches wir früher oder später auch beruflich aktiv nutzen. Als typische und bekannte Beispiele seien hier die Rotarier, Lions oder Round Table/Old Table genannt. Hier gibt es fast immer auch in deinem Ort einen passenden Club. Zusätzlich gibt es aber auch die örtliche Kirchengemeinde, die Tafel, Tierschutzorganisationen oder zahlreiche andere Organisationen. Achte dabei auf die Zusammensetzung der Mitglieder und wie gut diese zu dir und deinem Unternehmen passen. Achte zusätzlich darauf, ob Zielsetzung und Image der jeweiligen Organisation gut zu deinem Unternehmen und dem von dir angestrebten Image passen.

Mache dir deinen Plan

Wieviel Zeit kann dich Netzwerkengagement kosten und welchen Nutzen erwartest du jeweils? Mach dir bewusst, dass es dauern kann, bis der Nutzen bei dir auch wirklich ankommt. Wie gesagt, es ist ein Marathon. In jedem Netzwerk entwickelt sich Geschäft erst, wenn du die drei Stufen zum Kontakt erklommen hast: kennen, mögen, vertrauen. Bringe dich in die Netzwerke denen du beitrittst aktiv ein. Von nichts kommt nichts, oder wie es bei BNI heißt “wer gibt, gewinnt.”. Menschen mit ausgeprägter Nehmerstruktur werden von Netzwerken ausgespuckt wie ein Stück gammeliges Obst.

Dazu empfehle ich dir das Buch “Der Zahir” von Paulo Coelho. Er erklärt darin das Prinzip der Gefälligkeitenbank auf einzigartige Weise.

Wie so oft. “Viel hilft viel” ist ein Irrtum. Haushalte mit deiner Zeit und mache das, was du machst mit Hingabe und zu 100%. Wenn du dann nach einiger Zeit – damit sind ein bis drei Jahre gemeint – feststellst, dass dir ein Netzwerk nicht genügend weiterhilft, dann mache Schluss damit. In der Nutzenberechnung geht aber nicht nur um direktes Geschäft. Durch den Austausch mit anderen wirst du immer auch eine Menge lernen und deine Persönlichkeit entwickeln. Beziehe das in deine Überlegungen mit ein.

Es gibt kaum Orte und schon gar nicht richtige “Schulen”, wo wir als Unternehmer unseren Job so richtig erlernen können. Nutze Seminare, Berater und vor allem eben Netzwerke. Dort liegt oft reichlich von den Erfahrungen, die dir noch fehlen wie auf einem Silbertablett bereit.

Welche Netzwerke haben sich für dich als positiv herausgestellt?
Welche würdest du anderen empfehlen?
Was ist deine Lieblings-Netzwerkstory?